| クライアント企業 | |
|---|---|
| 事業内容 | 業務用機械メーカー |
| 所在地 | 日本 |
| 進出目的 | アメリカ、中国、オーストラリアに展開済み。 今後市場拡大が見込めるインドへの展開を計画。 |
| 課題 | 市場調査を行い、顧客候補や代理店候補の業種は同定済み。 ただし、該当する企業のリストアップやアプローチが出てきなかった。 |
| 結果 | 当初とは違う業種の代理店候補をリストアップ インド大手企業と商談を開始し、ラボテストも実施。 |
本件の経緯
タイムライン
- 2023年4月初回面談
クライアント企業様よりご相談を頂き、詳細をヒアリング。海外展開はしているものの、インドは初めて。展示会へ参加しながら情報収集しつつ、代理店候補を探したいとのご要望
- 2023年6月稼働開始
プロジェクトキックオフ。商品紹介資料へのアドバイス、商談が始まった際の必要書類の整備、代理店候補リストアップ方向のすり合わせなど実施。定期な面談をしながら、代理店候補からのフィードバックを元に軌道修正。
- 2023年8月インド訪問アテンド
複数の代理店候補との面談のほか、ローカル企業を訪問して利用シーンの確認、その他情報収集をアレンジしアテンド。
- 2023年10月交渉支援と契約更新
代理店候補との交渉サポート。現地競合製品の価格分析等も実施。交渉の進捗に合わせて契約更新。
クライアント企業の当時の課題
アメリカ、中国、オーストラリアにて海外事業は既にしており、大きな市場が見込めるインド進出を計画されていました。
独自に市場調査を行い顧客候補や代理店候補の業種は同定済みではあるものの、土地勘がない中で対象企業のリストアップやアプローチが出来ていませんでした。
また、インドでの展示会への参加を通じてパートナー開拓を計画しており、より価値のある出張のために事前のアポ取りもご希望されていました。
業務内容の骨子
- 代理店候補の探索
- 市場調査、およびアプローチ先からのフィードバックを元に当初とは違う業種へもアプローチ
- 展示会動向
- 展示会への参加に向けた事前のアポ取り、および当日の動向
- 交渉サポート
- 現地にメンバーがいる利点を活かした対面での交渉サポート。交渉に必要な情報を整理するためのアドバイス
業務のポイント
- 現地にいる弊社スタッフがインド訪問時のアテンド
- クライアント企業がインド不在時の交渉をサポート
- 現地ネットワークを活用した、意思決定層へのアプローチ
- インドの商習慣に合わせた営業手法
所見
クライアント企業が積極的にインドに訪問することで交渉を詳細に詰めることができました。インド不在時は弊社スタッフが代理交渉を進め、切れ目なくコミュニケーションをとることができました。
現地環境でのラボテストも並行して実施することで、豊富な交渉材料を揃えることができました。
また、弊社スタッフの知人を通じた現場視察も行い、リアルな情報を得ることができました。
