| クライアント企業 | |
|---|---|
| 事業内容 | キッチングッズのファブレスメーカー |
| 所在地 | 日本 |
| 進出目的 | 現在展開している中華圏に加えた販路開拓 |
| 課題 | 販路拡大として東南アジアに注目しており、代理店候補リストを入手。 一方で、アポが獲得できず次のステップに進めない |
| 結果 | 代理店候補への代理アプローチと面談調整を実施。 フィードバックをもとにした戦略を提言。 |
本件の経緯
タイムライン
- 2024年1月初回面談
クライアント企業様よりご相談を頂き、詳細をヒアリング。代理店候補リストを購入したが、アポ取りができずに進められないとのこと。弊社から初回面談セッティングサポートをご提案
- 2024年4月稼働開始
一旦他社サービスを使われる方針とされましたが結果が良くなく再度弊社へご相談。ご提案内容に納得いただき、プロジェクトキックオフ。
- 2024年5月アプローチおよび面談セッティング
クライアント企業様が選定された2社へアプローチ。アジェンダ作成から当日の面談進行、次のステップの確認など弊社にて実施。
- 2024年6月交渉アドバイス
交渉材料の揃え方と方針（在庫やMOQなど）についてアドバイスをご提供。交渉自体はクライアント企業様にて実施
クライアント企業の当時の課題
代理店候補リストを購入しその中から目星をつけていたものの、対象企業へアプローチをしてもレスポンスが得られていませんでした。
代理店候補と会えないため次のステップへ進めておらず、戦略も立案できてない状況でした。
業務内容の骨子
- リストの中から優先順位が高い代理店候補へアプローチ
- 初回面談の設定とその後の交渉アドバイス
- 参入戦略の提言
業務のポイント
- 国の商習慣に合わせたアプローチ方法の実施
- ハードウェアの場合、特に初期の在庫リスクについて代理店は避ける傾向がある
- 本商品は高価格帯のため、ストーリー作りをはじめとしたブランディングが必要となり、販売実績が出るまで時間がかかる見込み
所見
クラアント企業様はファブレスメーカーであるためMOQ（最低発注数量）に制約があり、条件交渉が難航しました。高価格帯の商品のため、代理店側も自信を持てるまで在庫リスクを抱える判断が難しい状況でした。
市場にとって新しい商品、特に高価格帯ハードウェアは販売実績が出るまで時間がかかります。新しい市場に展開する際は、長期視点で計画をすることが重要です。
