本件の経緯

成約のポイント

成約に苦労した背景とその解決要因

・対象事業は、マーケットでは一定の技術力とシェアを有しており、今回の売手企業は一旦買収を決断しましたが、マーケットがあまり大きくないこと、製品の単価が高額であることから、将来的な事業計画が組み立てにくい事業となっており、譲受検討にあたっての大きなネックとなって候補先探索を困難にしていました。

・そういった中で、成約の最大の要因は、譲受企業トップが冒頭から参加し、親会社へ適切な報告を行っていたことが挙げられます。この前に関心を示した機械装置製造業においては、担当部署責任者が強い推進意向を持ち、担当役員までボトムアップして動きましたが、最終的にトップを説得、企業として決断するには至りませんでした。

・一方、売手企業は対象事業の売却額について、当初より「買収額＋買収後にかかったコスト」の回収ということに強い拘りがありましたが、年月の経過、環境の変化を踏まえ、100％株式を保有するオーナー社長が、FAとして最大限の努力をする中で受け入れざるを得なかった価格ダウンを受け入れ、時間をかけずに決裁したことで成約に至ることができました。

M&Aは多分にタイミングとご縁である

・本件では、売却の方向性を決めてから成約ならびに譲渡完了までに長い期間を要しました。これは、引き合いから受注さらに納品までの時間が大変長くなる性質の対象事業において、営業活動の結果、収入及び実績を積み重ねる可能性が生じたり、その見送りがあったり、と事業継続の見極めが難しいことも影響しています。

・しかし、これらはすべてご縁であり、タイミングだと割り切るしかないと言えます。例えば、もっと早く譲渡希望価格を下げてでも話を進めれば、譲受企業はもっと早く見つかり、その間の事業運営コストも不要であった可能性もあります。一方で時間経過に伴い売上実績をつけ事業価値を向上させることで、譲受企業候補先を複数集める、結果として譲渡価格をより上げることができた可能性もあります。

事業譲渡は現場が重要であり、そこの人的要素が大きなポイント

　今回の譲受企業は同業の機械装置製造業であり、この分野に関連する技術者を多数抱えています。その譲受企業が、対象事業のエンジニアに対しては大いなるリスペクトをもって、事業精査のプロセスにおける面談やヒアリング、事業譲渡に伴う再雇用の交渉局面において対応されました。
　具体的には、技術的な課題とその解決方法について、詰問するのではなく、互いの考えを出し合うようなディスカッションがなされました。このような譲受企業のスタンスであればPMIもうまくいくことでしょう。

【参考】当社が自ら買収した際の失敗事例

今回の売主は、事業拡大のために一旦買収した事業の売却を決断されたわけですが、そこには既存事業と取得事業において幾ばくかのギャップがあったのは否めないところでしょう。当社自身が過去に買収して失敗したケース、とそこから学んだ経験を踏まえてFA業務を行っています。ご参考までに、当社取締役会で報告共有した当該の事案の総括の一部を披露して本コラムのまとめとします。

買収時

買収事業に関する人員不足（継続的メンテナンス人員が不足）

買収後

1. 黒字化の責任者不在（専任者不在、いずれも兼任）
2. 製品改良や積極的営業のための資金不足
3. 損切りに関する議論が複数回でているが決定できず

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